Изучение потребителей

Виды потребителей

К изучению потребителей и их потребностей необходимо подходить с той точки зрения, что продукция, выпускаемая на данном предприятии, делится на продукцию производственного и бытового назначения. Соответственно, покупатели будут делиться на приобретающих продукцию производственного назначения и приобретающих продукцию бытового назначения.

К тому же, как видно из схемы сбытовой сети ОАО завода «Комета» (рис.3), покупателей, приобретающих продукцию непосредственно на заводе, можно разделить следующим образом:

I. Прямой канал сбыта:

а) частные лица;

б) предприятия, организации.

II. Косвенный канал сбыта:

1. магазины других фирм;

2. мелкооптовые торговцы (дилеры).

К потребителям, приобретающим, в основном, продукцию производственного назначения, можно отнести предприятия, организации и мелкооптовых торговцев (дилеров). Частные лица и магазины других фирм приобретают продукцию бытового назначения.

Кроме того, у ОАО завода «Комета» есть постоянные покупатели (таблица 2).

Проанализировав данные таблицы 2, можно заметить, что в основном покупатели – предприятия расположены в городах Новгороде и Санкт-Петербурге. К тому же ООО «Комета – С» и ООО «Сима» закупают в таблице товаров. Эти фирмы занимаются перепродажей приобретенной на заводе продукции. Аналогичной деятельностью занимается предприниматель Кормаков В.Н. Исходя из этого, можно отнести ООО «Комета – С», ООО «Сима» и предпринимателя Кормакова к разряду мелкооптовых торговцев (дилеров).

Постоянными покупателями завода являются предприятия или организации.

Определение текущих и потенциальных потребностей покупателей

Потребности покупателей в продукции, выпускаемой на заводе «Комета», определяются, прежде всего, сезонностью применения приобретаемых ими изделий. Например, насосы «Тритон» используются при поливочных работах на огородах, а установки катодной защиты, предназначенные для защиты подземных коммуникаций от почвенной коррозии, могут быть установлены только при положительных температурах, когда грунт не мерзлый. Поэтому спрос на эти товары достигает наивысшего значения в весенне-летний период. Зимой увеличивается объем продаж зарядных устройств, предназначенных для зарядки автомобильных аккумуляторов.

С постоянными клиентами предприятие поддерживает связи, и при возникновении потребности в новых изделиях клиенты информируют об этом завод и дают подробные технические характеристики необходимых изделий. На основе полученной информации ОАО завод «Комета» разрабатывает новые или совершенствует старые изделия.

Раньше теоретической проработкой потребностей покупателей занимался НИИ.

Таблица 2

Постоянные покупатели продукции ОАО завода «Комета» (на 1999 год)

Меню