Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)
|
Средний балл за год = |
Сумма баллов по всем визитам |
|
Количество визитов (закупок) в год |
Таблица 9
Шкала оценки привлекательности клиента и направлений работы с ним
|
Общее количество баллов |
Категория клиента |
Направление сбытовой политики в работе с клиентом |
|
35 – 18 |
1. Перспективный |
Приоритетное выполнение заказов, льготные условия договоров поставки, ориентация на увеличение объемов сбыта |
|
17 – 8 |
2. Стабильный |
Приоритетное выполнение заказов, стабильные условия договоров, контролируемое увеличение сбыта |
|
менее 8 |
3. Нестабильный |
Жесткие условия договоров, постоянный контроль, работа только по предоплате и взысканию дебиторской задолженности |
|
4. Новый |
Внимательное выполнение всех заказов, тщательный контроль платежей. Детальное изучение клиента для определения категории, к которой в перспективе тот будет отнесен |
Так как ассортимент продукции довольно широк, в первую очередь необходимо определить рыночного лидера по каждому виду продукции. Таких лидеров может быть несколько. После этого проводится сравнительный анализ эффективности маркетинговой деятельности конкурентов по следующей схеме:
Таблица 10
Сравнительный анализ эффективности маркетинговой
деятельности конкурентов (по трансформаторам)
|
Переменные маркетинга |
ОАО «Комета» |
ОАО «Трансвит» |
ООО «Эклипса» |
НПО «Комплекс» |
|
Продукт | ||||
|
Цена | ||||
|
Доведение продукта до потребителя | ||||
|
Продвижение продукта |
Переменные маркетинга могут оцениваться по следующим критериям:
Продукт: марка продукта, ассортимент, качество, упаковка, уровень послепродажного обслуживания, рыночная доля.
Цена: уровень цен, гибкость ценовой политики.
Доведение продукта до потребителя: объем реализации по разным каналам сбыта, эффективность работы каналов сбыта.
Продвижение продукта: уровень рекламной деятельности, уровень и методы стимулирования сбыта, уровень связи с общественностью.
Далее анализируются данные таблицы, и выясняется, в чем конкуренты имеют преимущества, какие недостатки у товаров АО «Комета». После этого принимаются меры по устранению выявленных недостатков.
Для того, чтобы более эффективно заниматься реализацией готовой продукции, на АО «Комета» необходимо систематизировать представления о сложной и разнонаправленной деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта и выбрать те меры и приемы, которые в наибольшей степени адекватны существующей на предприятии сбытовой политике.
Учитывая разделение товаров на бытовые и производственно-технические, которые имеют свои целевые рынки сбыта, необходимо выбирать виды рекламы, способствующие наибольшему охвату рынка.
На предприятии применяются некоторые меры по стимулированию сбыта (скидки магазинам других фирм, 5% скидки в зависимости от сезонного потребления продукции, гарантийные сроки), но для увеличения объемов продаж можно было бы предоставить скидки дилерам (ООО «Комета – С», ООО «Сима»), мелкие сувениры покупателям в магазинах.