Анализ структуры потребителей товаров
При рассмотрении основных характеристик всех потребителей продукции отрасли, к которой относится изучаемое предприятие, можно заметить, что потребители достаточно разнородны, поэтому предприятия могут ориентироваться на определенных потребителей в зависимости от стратегии развития.
Логически предприятие должно выделять (при прочих равных условиях) потребителей, чья «торговая мощь» наиболее мала, рост и потенциал роста наиболее велики, удовлетворение потребностей более всего соответствует сфере деятельности предприятия, и затраты на управление в сочетании с удовлетворением потребностей наиболее низкие. Безусловно, невозможно соединить все эти требования, так как они могут быть просто взаимоисключающими: минимизация силы клиента чаще всего не совпадает с уменьшением стоимости поставок или с возможностями роста.
Анализ каждой из четырех принципиальных характеристик позволит определить стратегию, которой следует предприятие, и вынести суждение о его деятельности.