Add to: Facebook Del.icio.us Stumbleupon reddit Digg Y! MyWeb Google

Выбор мер формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС)

Для повышения известности и установления имиджа ОАО «Комета» необходимо усиливать меры в области паблик рилэйшнз.

Еще одним аспектом оптимизации мер ФОССТИС является их соотнесение с объектами воздействия, которые принципиально могут быть разделены на три группы:

1-я группа – собственный сбытовой персонал (служба сбыта); Оптимальный комплект фототехники для начинающего фотографа.

2-я группа – торговые посредники (дилеры);

3-я группа – конечные потребители.

Наиболее управляемым объектом является собственный сбытовой персонал, а наименее управляемым – торговый посредник. Это обстоятельство необходимо учесть при определении пропорций в выборе мер ФОССТИС и распределении бюджета. Сочетание мер ФОССТИС и их объектов приведено в таблице 11.

Таблица 11

Сочетание мер ФОССТИС и объектов воздействия

Объекты воздействия ФОССТИС

Блоки мер ФОССТИС

Связи с общественностью

Реклама

Стимулирование продаж

Сбытовой персонал

+

Торговые посредники

±

±

+

Конечные потребители

±

+

+

Чтобы иметь информацию о том, достаточны ли меры ФОССТИС, необходимо оценить эффективность этих мер.

Установить единый универсальный показатель эффективности ФОССТИС практически невозможно, так как каждый из блоков ФОССТИС преследует свои цели, в соответствии с которыми и должны устанавливаться показатели результативности и эффективности.

Для блока паблик рилэйшнз такими показателями могут быть:

q узнаваемость фирмы в обществе;

q доля положительных ассоциаций, связанных с фирмой;

q правильность позиционирования фирмы с покупателями по сравнению с фирмами – конкурентами.

Для оценки эффективности рекламы:

q количество покупок, совершенных потребителями, пришедшими по рекламе;

q количество обращений в фирму в результате рекламного сообщения.

Для стимулирования продаж:

q рост объема продаж (в стоимостном и натуральном выражении) в единицу времени по сравнению с аналогичным периодом до начала стимулирования;

q рост количества покупок, совершаемых одним покупателем;

q рост частоты обращения в фирму ее постоянных клиентов;

q увеличение доли новых покупателей;

q рост доли постоянных покупателей.

Для того, чтобы определить эти показатели в стоимостном и натуральном выражении необходимо проводить опросы как покупателей, так и сотрудников завода. На это требуются дополнительные затраты, но в конечном счете они себя окупят.

Исходя из планируемых мероприятий ФОССТИС, выбираются наиболее подходящие для предприятия показатели результативности и соотносятся с планируемыми затратами на соответствующие мероприятия.

В настоящее время требуются новые современные подходы к организации сбытовой деятельности. Таким подходом может быть использование глобальной компьютерной сети «Internet», которая имеет огромные возможности. Посредством Internet о деятельности ОАО «Комета» могло бы узнать значительно большее число потенциальных покупателей завода.

Приложение 1

Объемы реализации основных видов продукции за 1998 год

ОАО завод «Комета»

Изделия

месяц года

Всего

янв.

фев.

март

апр.

май

июнь

июль

авг.

сент.

окт.

ноя.

дек.

Насос «Тритон»

53

129

48

36

217

248

132

120

150

123

78

191

1625

Котел КЭН-10-I

5

7

14

10

14

9

11

17

82

30

5

21

206

Котел КЭН-5А

3

4

6

6

2

2

5

1

18

7

5

2

61

Мотоблок МБО

-

-

-

-

3

1

2

1

2

6

5

-

20

ТСБ «Смолик»

-

21

9

4

13

10

14

27

16

17

19

13

163

ВД-20-I

2

9

15

4

3

3

2

10

6

11

4

7

76

Станки для заточки (УЗС-93, УЗС-96)

-

2

2

1

-

2

3

-

2

6

1

2

21

Катодная защита (УКЗ)

-

-

-

2

-

2

-

31

1

1

3

13

53

Наждачная колонка

2

8

2

7

1

3

5

-

3

2

-

-

33

КТМ–1

5

2

2

-

1

4

1

1

-

1

5

1

23

УЗД

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

30

19

49

Зарядное устройство (ЗУ-I, ЗУ-II, ПЗУ)

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

-

20

20

Печь-каменка

-

-

-

-

2

1

-

1

4

-

2

1

11

Перейти на страницу: 1 2 3 4 5 6 7

Меню